太平洋科技 出行

意料之中，理想汽車的7月銷量在新勢(shì)力中依舊“遙遙領(lǐng)先”。

8月1日，理想汽車公布7月交付量——51,000輛，同比大增49.4%。理想汽車曾在2023年12月首次將月交付提升至5萬輛以上（50,353輛），成為首個(gè)交付量突破5萬的新勢(shì)力車企。這一次，理想再次突破自己的天花板，不僅創(chuàng)下單月交付量歷史新高，同時(shí)再創(chuàng)中國(guó)新勢(shì)力品牌月交付量的最高紀(jì)錄。

截至2024年7月31日，理想汽車?yán)塾?jì)交付量達(dá)到873,345輛，穩(wěn)居中國(guó)新勢(shì)力品牌總交付量第一。從這一層面來看，理想在新勢(shì)力車企中已經(jīng)做到了斷層式領(lǐng)先的程度，可謂是中國(guó)品牌高質(zhì)量發(fā)展的代表。

時(shí)至今日，幾乎沒有人再會(huì)質(zhì)疑理想的成功，取而代之的是同行的爭(zhēng)相模仿。但從沒有哪個(gè)友商能達(dá)到理想現(xiàn)在的高度。這表明，理想的成功范式不能輕易被模仿，理想已建立起了一條模仿者無法逾越的企業(yè)護(hù)城河。

理想汽車熱銷的背后

理想汽車的護(hù)城河，最直接的體現(xiàn)是將一個(gè)個(gè)高端電動(dòng)車打造成月銷穩(wěn)定過萬的爆品，這是其他中國(guó)品牌此前從未達(dá)到過的高度。

自2022年起，理想接連推出了L9/L8/L7/L6四款增程式高端電動(dòng)車，這四款定位中大型級(jí)以上的高端電動(dòng)SUV，接連成為廣受用戶歡迎的“香餑餑”。

售價(jià)45萬以上的理想L9首個(gè)完整交付月就達(dá)成了月銷過萬的成就，30萬以上的L7同樣如此。截至目前，理想L9、理想L7累計(jì)交付均突破20萬輛，理想L8累計(jì)交付突破15萬，是30萬以上家庭首選的豪華SUV。

更值得一提的是今年4月上市的理想L6，不僅在首個(gè)完整交付月銷量過萬，而且6、7月連續(xù)兩個(gè)月交付量破2萬。上市100余天的L6，累計(jì)交付量已經(jīng)突破6萬輛，在20萬元以上價(jià)格區(qū)間，銷量?jī)H次于特斯拉Model Y。同時(shí)在6月和7月，成為20萬-30萬元價(jià)格區(qū)間中國(guó)品牌銷量冠軍。

一個(gè)公開的秘密是，理想汽車之所以能大賣，首要原因是出色的產(chǎn)品定義。這種產(chǎn)品定義總能一針見血地戳中中國(guó)用戶的痛點(diǎn)。理想汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李想早在2019年就道明了理想產(chǎn)品定義的成功。

在李想看來，中國(guó)購(gòu)車用戶群體有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，尤其是25萬以上或者30萬以上的用戶群體。這些用戶90%以上都是父母幫忙照顧孩子，而且都有著強(qiáng)烈的安全意識(shí)。那么只要在車?yán)镅b一個(gè)兒童安全座椅，其實(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)第二排沒有辦法舒適地坐兩個(gè)老人�；�于此痛點(diǎn)，理想敏銳地發(fā)現(xiàn)這些用戶都有一個(gè)可以舒適坐人的第三排座椅需求。

同時(shí)理想還發(fā)現(xiàn)另一個(gè)同行沒有注意到的現(xiàn)狀，在中國(guó)，有一個(gè)及以上孩子的中等偏上收入家庭，其實(shí)家里并沒有很多車位。這些家庭并不是像很多人想象的那樣，家里有一臺(tái)轎車、一臺(tái)SUV，還有一臺(tái)MPV，以滿足不同場(chǎng)景的出行需求。事實(shí)上，這些家庭只有一到兩個(gè)車位。

這是由中國(guó)城市的樓宇結(jié)構(gòu)以及車位配比決定的�；�于這樣的現(xiàn)狀，這些家庭對(duì)于車的需求是一個(gè)多功能需求，而不是個(gè)性化的需求。這也是中國(guó)市場(chǎng)很多旅行車銷量慘淡的主要原因。因?yàn)橹挟a(chǎn)家庭需要一個(gè)可以扮演多重角色的車，既可以開著很體面，也能夠接送孩子，還可以周末開出去帶著家人玩。

這是理想早在首款產(chǎn)品面世之前就看到的一個(gè)用戶需求，而且理想當(dāng)時(shí)也認(rèn)為該需求是明顯增長(zhǎng)的。

事實(shí)證明，理想前瞻性的用戶需求洞察是準(zhǔn)確的。5年出頭超過87萬的交付量就是最好證明。這些前瞻性用戶需求洞察，讓理想L系列完整覆蓋20萬-50萬元價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品定位清晰，為不同年齡層、不同人口的家庭提供選擇，滿足不同家庭用戶的需求。

在圍繞家庭用戶的核心需求定義產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，理想靠著領(lǐng)先的產(chǎn)品力聚焦用戶價(jià)值。比如理想車型的舒適性產(chǎn)品定義取向契合家庭用戶需求，打造出了可持續(xù)成長(zhǎng)的智能空間；還比如理想車型擁有行業(yè)天花板級(jí)別的智能空間體驗(yàn)，其榮獲了中國(guó)首個(gè)“AI智能座艙能力A級(jí)認(rèn)證”。再比如理想堅(jiān)持為家庭用戶打造最高等級(jí)的安全，理想汽車是首個(gè)全系車型都通過國(guó)內(nèi)最嚴(yán)苛的中保研碰撞測(cè)試，并獲得GGGM評(píng)價(jià)的汽車品牌。

可以看到，理想汽車的大賣，切中家庭用戶核心需求是基礎(chǔ)，包括嚴(yán)苛的安全標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)的領(lǐng)先產(chǎn)品力是吸引用戶選擇的保證。

熱銷背后的持續(xù)技術(shù)迭代

如果說圍繞用戶需求的產(chǎn)品定義還能模仿，那么持續(xù)的技術(shù)迭代就很難復(fù)制了，這和企業(yè)的底層技術(shù)搭建和體系能力相關(guān)，這種基礎(chǔ)能力不是一朝一夕就能學(xué)會(huì)。

理想汽車持續(xù)的技術(shù)迭代能力主要體現(xiàn)在持續(xù)的OTA升級(jí)和躋身第一梯隊(duì)的智能駕駛。

在汽車產(chǎn)品由機(jī)械產(chǎn)品向科技產(chǎn)品發(fā)展的過程中，OTA升級(jí)是很多企業(yè)追逐的能力。但時(shí)至今日，鮮有企業(yè)能具備出色的OTA迭代能力，要么只停留在信息娛樂功能的簡(jiǎn)單OTA，要么“萬年”不OTA一次。而理想汽車，是鮮有的具備高頻高質(zhì)量OTA升級(jí)能力的企業(yè)。

理想汽車是智能電動(dòng)車企中OTA升級(jí)最快的企業(yè)之一，2024年1-7月共推送升級(jí)9次，每個(gè)月都帶來新版本的OTA推送，新增、優(yōu)化功能超370項(xiàng)。尤其在7月短短兩周內(nèi)，更是連續(xù)推送兩次OTA大版本，在智能駕駛、智能空間和智能電動(dòng)各個(gè)平臺(tái)都帶來了重磅功能更新。

高質(zhì)量OTA方面，相較于很多廠商只能對(duì)信息娛樂系統(tǒng)進(jìn)行功能增加和優(yōu)化的簡(jiǎn)單OTA，理想的OTA就不僅局限于此，其OTA涉及用戶體驗(yàn)的方方面面。

總結(jié)來看，理想的高質(zhì)量OTA主要體現(xiàn)在智能駕駛的迭代、智能空間和智能電動(dòng)的全面進(jìn)化。比如理想在OTA 6.0中向AD Max用戶全量推送了無圖NOA，實(shí)現(xiàn)了在全國(guó)范圍內(nèi)可導(dǎo)航的城市道路均可使用的智能駕駛，并在OTA 6.1中新增了自動(dòng)緊急轉(zhuǎn)向功能，使主動(dòng)安全能力大幅提升。而智能空間和智能電動(dòng)的持續(xù)進(jìn)化則讓車主的智能化體驗(yàn)不斷提升，真正讓可成長(zhǎng)的汽車成為現(xiàn)實(shí)。

尤其是7月中旬無圖NOA的全量推送，讓理想毫無懸念地進(jìn)入智能駕駛第一梯隊(duì)。數(shù)據(jù)顯示，截至7月31日，全量推送全國(guó)都能開的無圖NOA車企僅3家。對(duì)比推送時(shí)間，理想汽車位居第二。

而隨著功能的不斷迭代，智能駕駛正在成為用戶的常用功能。數(shù)據(jù)顯示，在已開放無圖NOA的企業(yè)中，理想汽車智能駕駛累計(jì)行駛里程最多，僅用時(shí)半年，累計(jì)里程從12億公里增長(zhǎng)至19億公里；從2023年底到2024年7月5日，人均智能駕駛行駛里程數(shù)超2300公里。

智駕滲透率的快速攀升，讓用戶選擇智駕車型的熱情水漲船高。據(jù)此，理想無圖NOA發(fā)布后，AD Max選配率顯著升高，門店NOA試駕率實(shí)現(xiàn)翻倍。到店試駕環(huán)節(jié)，通過無圖NOA的發(fā)布，用戶NOA試駕占比從5月23.8%提升到7月46.5%，翻倍提升，用戶考慮購(gòu)車時(shí)更愿意了解體驗(yàn)理想的智能駕駛；購(gòu)車環(huán)節(jié)，通過無圖NOA的發(fā)布會(huì)，用戶選購(gòu)AD Max的定單占比從5月份的37%提升至49%。單車型來看，理想L9車型75%的用戶選購(gòu)AD Max，理想L8達(dá)到56%，理想L7達(dá)到65%。

AD Max車型的用戶占比顯著提升，表明理想的智駕功能正在得到越來越多用戶的認(rèn)可。隨著智駕功能在用戶購(gòu)車需求中的權(quán)重不斷上升，智駕將成為車企角逐未來市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為此，理想正在圍繞智駕構(gòu)建自己的核心技術(shù)能力。

正在構(gòu)建核心技術(shù)能力

特斯拉開啟的端到端自動(dòng)駕駛，正在成為各大車企競(jìng)相追逐的熱點(diǎn)技術(shù)。但能落地端到端并且打出差異化標(biāo)簽的車企卻少之又少，多數(shù)還處在“口頭承諾”的階段。

與之相比，理想的步伐就邁得更快一些，其不僅啟動(dòng)了量產(chǎn)步伐——已經(jīng)開啟向千人規(guī)模的測(cè)試用戶推送，而且還正在構(gòu)建自己的差異化優(yōu)勢(shì)。

和特斯拉實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛?cè)�程使用端到端方法不同，理想基于端到端的自�?dòng)駕駛技術(shù)架構(gòu)由三部分構(gòu)成：端到端、VLM視覺模型和世界模型。

為何不直接全程使用端到端？理想汽車的考慮是，端到端的泛化能力（在不同場(chǎng)景和條件下的表現(xiàn)）不如傳統(tǒng)的分層設(shè)計(jì)方法，因?yàn)槟Ｐ涂赡軙?huì)過于依賴訓(xùn)練數(shù)據(jù)中的特定模式�？紤]到中國(guó)的復(fù)雜路況，僅有端到端是不夠的。

理想汽車基于快慢系統(tǒng)理論形成了自動(dòng)駕駛算法架構(gòu)的原型。系統(tǒng)1由端到端模型實(shí)現(xiàn)，具備高效、快速響應(yīng)的能力。端到端模型接收傳感器輸入，并直接輸出行駛軌跡用于控制車輛；系統(tǒng)2由VLM視覺語(yǔ)言模型實(shí)現(xiàn)，其接收傳感器輸入后，經(jīng)過邏輯思考，輸出決策信息給到系統(tǒng)1。

但是光有端到端和VLM視覺語(yǔ)言模型，還不夠。

因?yàn)槎说蕉撕蚔LM視覺語(yǔ)言模型都是“黑盒子”屬性。它們的內(nèi)部決策機(jī)制復(fù)雜且難以解釋。即使模型在某些測(cè)試環(huán)境下表現(xiàn)良好，但也很難完全理解和預(yù)測(cè)它在所有未知情況中的行為。

對(duì)此，理想結(jié)合重建和生成兩種技術(shù)路徑，構(gòu)建一個(gè)符合真實(shí)規(guī)律的新場(chǎng)景，讓理想的車型在其中考試，用于評(píng)價(jià)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)在各種條件下的適應(yīng)能力，以此保證在真實(shí)駕駛環(huán)境中的安全可靠。

總結(jié)來看，理想自研的這套擬人化的端到端自動(dòng)駕駛的工作原理是，端到端相當(dāng)于人的系統(tǒng)1，解決日常95%的駕駛場(chǎng)景；VLM視覺語(yǔ)言模型相當(dāng)于人的系統(tǒng)2，解決5%的駕駛場(chǎng)景，提供兜底和泛化能力；再應(yīng)用一個(gè)生成式的小視覺模型對(duì)自動(dòng)駕駛能力進(jìn)行考試。三個(gè)環(huán)節(jié)形成了理論上的自動(dòng)駕駛安全閉環(huán)。

理想構(gòu)建的這套原創(chuàng)自動(dòng)駕駛技術(shù)方案，或?qū)�幫助理想在自�?dòng)駕駛領(lǐng)域形成自己的差異化優(yōu)勢(shì)。正如理想汽車智能駕駛研發(fā)副總裁郎咸朋表示的一樣：“國(guó)內(nèi)廠商在端到端處于同一起跑線，但如果單看one model的話，可能我們會(huì)領(lǐng)先一些�！崩上膛笳f，“在one model的基礎(chǔ)上，我們首先是發(fā)布了千人規(guī)模測(cè)試版本，而且參與測(cè)試的用戶也切身體驗(yàn)到了端到端對(duì)比無圖NOA帶來的性能和體驗(yàn)上的提升。”

郎咸朋還表示，大家接下來肯定會(huì)看到理想汽車在智能化方面加大投入和持續(xù)進(jìn)化的表現(xiàn)，端到端只是一個(gè)開始。據(jù)悉，經(jīng)過初步估算，目前理想每年僅在自動(dòng)駕駛研發(fā)中的訓(xùn)練環(huán)節(jié)就投入10億人民幣，其預(yù)估將來的投入會(huì)擴(kuò)大到每年10億美金。

寫在最后：

理想的成功不是偶然，它憑借前瞻性的用戶需求洞察打開了市場(chǎng)，邁出了從0到1的第一步。此后又憑借以用戶需求為指引，和以用戶體驗(yàn)為核心的產(chǎn)品價(jià)值，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者和被模仿對(duì)象。其中，持續(xù)進(jìn)化的智能化技術(shù)，是構(gòu)成理想成功范式的基礎(chǔ)。

放眼未來，不斷完善底層核心技術(shù)能力，仍是理想的長(zhǎng)期追求。啟動(dòng)端到端自動(dòng)駕駛的量產(chǎn)落地，只是一個(gè)開始。